- Presentación Inicial
Los primeros minutos con el audiólogo son cruciales para motivar al paciente y son la base para ganarse el derecho a hacerle preguntas.
Es un paso esencial dado que es el primer contacto con el paciente, el consultorio debe estar en perfectas condiciones de orden y limpieza y el saludo debe ser cordial. El objetivo principal es contrarrestar el efecto negativo de la compra de un audífono. El paciente generalmente no quisiera tener q comprar un audífono.
Durante el tiempo de espera del paciente es importante mantener su motivación y expectativa, contando con una sala de espera agradable, material de información sobre audífonos: folletos, láminas, muestras de audífonos (si no contás con estos materiales podes solicitárselos a tu comercial).
Un ejemplo de una frase para un saludo exitoso: “Ud. ha tomado una muy buena decisión, invertir en su calidad auditiva es invertir en su calidad de vida.”
- Fase de preguntas, detección de necesidades del paciente.
Durante el proceso de la consulta es importante averiguar muy pronto que es lo que motiva la decisión y el comportamiento de compra del cliente. Con esta información el audiólogo es capaz de adaptar la consulta y la conversación de venta específicamente para el paciente.
- Argumentación para la Venta
Los argumentos preparan al paciente para la presentación de los audífonos. Involucran los beneficios de la empresa o del audiólogo (cercanía, respaldo de la marca, años de experiencia, dedicación postventa, servicio técnico, garantía, etc.).
La mejor manera es explicar las ventajas en situaciones cotidianas. Podemos decirle algo como “Antes de decidir invertir en un audífono, quisiera proporcionarle algunos criterios importantes para ayudarlo a que tome la decisión correcta.”
- Respuesta a las objeciones
Todo paciente ya viene a la consulta con expectativas y prejuicios. Abordarlos antes de la selección de audífonos es herramienta importante en el proceso de la venta. Preguntar qué dudas o miedos tiene respecto al uso de un audífono.
- Señales de compra o de cierre
La capacidad para detectar las necesidades y las señales de cierre hablan de un verdadero “maestro” en las ventas de audífonos. El paciente constantemente proporciona retroalimentación, señales sobre si entendió los beneficios del audífono y si ya está dispuesto a tomar una decisión.
Señales de cierre importantes:
- El paciente hace confirmaciones verbales: “SI” o asiente con la cabeza o pregunta por las formas de pago. El audiólogo debe ahora resumir brevemente los principales argumentos positivos y sugerir al paciente pasar al siguiente paso. (Ej. adaptación, toma de impresión).
- El paciente hace preguntas sobre el uso, cuidado del audífono, o la garantía. El paciente ya se ha decidido. Es una invitación a finalizar su decisión de compra.
- El paciente cierra el folleto o mira el reloj, le dice gracias. Es una señal de que quiere terminar la consulta. Evite presiones y sugiera programar otra cita para el siguiente paso.
- Pregunta nuevamente por el precio, si bien ya lo sabe. Esta es una señal clara para finalizar la consulta y completar la compra.
Es positivo entregar folletos con información al paciente luego de la primer visita. Además de orientarlo, sirve para explicar y defender sus decisiones a los miembros de la familia. Revise el folleto con el paciente y subraye la información importante sobre los dispositivos o la tecnología que ha probado.