- Presentación Inicial
Los primeros minutos con el audiólogo son cruciales para motivar al cliente y son la base para ganarse el derecho a hacer preguntas sobre las necesidades del paciente.
Es un paso esencial dado que es el primer contacto con el paciente, el consultorio debe estar en perfectas condiciones de orden y limpieza y el saludo debe ser cordial. El objetivo principal es contrarrestar el efecto negativo de la compra de un audífono. El cliente generalmente no quisiera tener q comprar un audífono.
Durante el tiempo de espera del cliente es importante mantener su motivación y expectativa, contando con una sala de espera agradable, material de información sobre audífonos: folletos, láminas, muestras de audífonos (si no contás con estos materiales podes solicitárselos a tu comercial).
Un ejemplo de una frase para un saludo exitoso: “Ud. ha tomado una muy buena decisión, invertir en su calidad auditiva es invertir en su calidad de vida.”
- Fase de preguntas, detección de necesidades del cliente.
Durante el proceso de la consulta es importante averiguar muy pronto que es lo que motiva la decisión y el comportamiento de compra del cliente. Con esta información el audiólogo es capaz de adaptar la consulta y la conversación de venta específicamente para el cliente.
- Argumentación para la Venta
Los argumentos preparan al cliente para la presentación de los audífonos. Involucran los beneficios de la empresa o del audiólogo (cercanía, respaldo de la marca, años de experiencia, dedicación postventa, servicio técnico, garantía, etc.).
La mejor manera es explicar las ventajas en situaciones cotidianas. Podemos decirle algo como “Antes de decidir invertir en un audífono, quisiera proporcionarle algunos criterios importantes para ayudarlo a que tome la decisión correcta.”
- Respuesta a las objeciones
Todo cliente ya viene a la consulta con expectativas y prejuicios. Abordarlos antes de la selección de audífonos es herramienta importante en el proceso de la venta. Preguntar qué dudas o miedos tiene respecto al uso de un audífono.
- Señales de compra o de cierre
La capacidad para detectar las necesidades y las señales de cierre hablan de un verdadero “maestro” en las ventas de audífonos. El cliente constantemente proporciona retroalimentación, señales sobre si entendió los beneficios del audífono y si ya está dispuesto a tomar una decisión.